Сегодня хочу рассказать о том, насколько сильно изменился портрет моего клиента. Раньше ко мне обращались компании, которые оказывали услуги, занимались производством чего-либо. Это что-либо могло быть при всем как товары общего потребления, так и продукция для бизнеса. Как-то раз даже обращался коуч по правильному питании. Были различные IT компании, но ничего связанного с криптовалютой никогда не было.

И совсем недавно ко мне обратился клиент, который оказывает услуги хостинга для майнинга криптовалюты. У него майнинг отель и ему необходимо выстроить систему продаж, которая позволит стабильно и эффективно расти и зарабатывать.

Небольшая сноска: я не являюсь экспертом в криптотрейдинге и в криптовалюте, я могу что-то путать в понятиях и определениях, знаком лишь с какой-то небольшой основной. Камни кидать можно, но лучше поделитесь опытом.

Сам основатель этого отеля занимается майнингом достаточно давно и сам отель строил в большей степени для себя, для собственного заработка. Также, ранее размещал там своих знакомых и тех, кто приходил по сарафанному радио. Собственник говорил, что раньше и не рассматривал данное направление как дополнительный способ заработка, это было лишь небольшим дополнением в его статьях дохода.

В РФ всегда было относительно недорогое электричество, но был ряд стран, где оно было дешевле, в том числе Китае. Но в начале данного года ситуация поменялась и майнинговые фермы (или отели) в Китае стали под запретом, их деятельность прекращалась а оборудование конфисковывалось. При всем при этом стоит помнить, что стоимость самого оборудования очень высоко и может достигать несколько миллионов рублей. В связи с вышеописанными обстоятельствами, “фермерам” или “отельерам” необходимо было мигрировать, и благодаря взаимоотношению и доступности страны, Китай ворвался в наши отели. Возрос спрос на услуги хостинга и на некоторые виды оборудования.

В последний месяц, из-за обострения ситуации на внешних рынках, многие наши предприниматели начали искать способы диверсификации собственных бизнесов и вложения свободных денежных средств в растущие и актуальные отрасли.

Какая была задача?
Задача была построить эффективный отдел продаж, который сможет быстро и качественно работать на растущем рынке. Главным критерием являлся опыт или компетенции сотрудников в крипте и в понимание происходящего на том рынке.

Мы начали с описания всех процессов в компании. Разобрали по каким этапам двигается клиент внутри компании, из каких источников он к нам поступает, и какие возможны костыли в его пути до заветного завершения сделки. Проработана и прописана полность воронка продаж, которая является по своей сути техническим заданием на интеграцию CRM системы. Кстати, выбор пал на #bitrix24, он как никакая другая система идеально подходит под процессы, которые происходят в компании.

К #bitrix24 были подключены все входящие каналы обращения: сайт, социальные сети, мессенджеры, телефония и электронная почта. Все заявки, даже обращения из #telegram каналов поступают менеджерам, которые своевременно могут обработать и совершить продажу. Также, в #crm систему был интегрирован договор с покупателем, чтобы все документальные дела можно было сделать не выходя из рабочей системы. Так как это только первый этап, никаких сложных настроек мы не стали производить, обошлись самым стартом, так как задача была в первую очередь быстро. Реагировать на растущем рынке нужно молниеносно.

Параллельно с автоматизацией, мы начали работать над поиском сотрудников, в первую очередь важно составить портрет кандидата. Портрет нам позволил понять и составить фильтр для первоначального отбора кандидатов. Мы сразу знали, какие компетенции и навыки нужны нашему будущему менеджеру. Как я говорил ранее, это навыки продаж и опыт в них, знание основ криптовалюты, понимание и интерес к майнинговому оборудованию. После портрета кандидата всегда составляется и размещается вакансия, HR специалисты приступают к подбору и проведению первых собеседований.

На этапе описания портрета сотрудника, разрабатывается система мотивации для него. Я всегда использую 3-х составную систему мотивации в отделе продаж. Она состоит из: твердого оклада (этот показатель зачастую самый небольшой и зависит от количества отработанных дней), мягкий оклад (это параметры эффективности или KPI, данный показатель может быть больше или соразмерен основному окладу) и последняя часть это бонусы, бонусы привязываются к проценту выполнения плана, но сами процентом не являются. Бонус всегда фиксирован и отличается существенно между порогами. Порог - это отметка выполнения плана, 70%, 90% и 100%, бонус соответственно при каждом пороге отличается друг от друга. При перевыполнении плана, можно начать платить сам процент, не углубляясь в бонусы.

Пока люди ищутся и/или находятся на этапе адаптации, мы разрабатываем все продающие материалы, это скрипт, коммерческие предложения и презентации. Сегодня, про состав каждого я рассказывать не буду, но в будущем обязательно уделю этому отдельную статью.

Естественно, когда собраны и разработаны все материалы, этому нужно обучить людей. Мы вместе с командой обучаем как собственника и руководителей, которые пользуются всеми благами данной системы продаж и конечно же сотрудников. Мы обучаем как теории так и практике. МЫ рассказываем как пользоваться скриптами, #crm системой. Также, после внедрения всех процессов мы сопровождаем бизнес клиента, я всегда остаюсь рядом и готов ответить на любые возникающие вопросы у заказчика.