Продажи между компаниями, или b2b продажи всегда имели свою особенность, относительно продаж на потребительском рынке в сегменте b2c. Если при продаже конечному покупателю для стабильных результатов достаточно найти один или несколько каналов трафика и привлечения клиентов, и дальше основной задачей будет являться эффективная работа с каждым поступившем контактом. При продажах бизнесу цепочка становится чуть длиннее и требуется диверсификация каналов продаж. Практически невозможно при b2b продажах найти один стабильный канал продвижения и стабильно получать заявки при помощи его.

Эффективные продажи на корпоративном рынке это в первую очередь система. Система в технологии продаж, в каждом этапе данной технологии.

Описание продукта.
На первом этапе важно описать максимально подробно продуктовую составляющую. Какой продукт вы собираетесь предлагать компаниям, какие он имеет характеристики. Важно описать все со стороны пользы потребителя, что конкретно получит компания, если выберет ваш продукт. Стоит помнить, что потребности клиентов на рынке b2c сильно отличаются от потребностей заказчиков при корпоративных продажах. Поэтому распространение единых шаблонов на всех клиентов исключено. У вас должно быть четко сформулировано и описано УТП под каждый продукт.

Разработка портретов клиентов
Когда с продуктом появилась ясность, важно понять кому мы будем предлагать его. Необходимо провести аналитику по текущим сделкам, посмотреть кто у вас уже покупает из юридических лиц, а если направление только еще новое, необходимо составить гипотезы, которые в первое время будут проверяться. При разработке портретов обращайте внимание на то, что движет заказчиками при выборе того или иного продукта, на что они обращают внимание и каким образом происходит выбор подрядчика. Проработать также важно и структуру в компании заказчика, кто отвечает за покупку вашего продукта. Например, если вы продаете строительные материалы каким-либо застройщикам, то вполне вероятно (в зависимости от размера компании, естественно) решение по закупу такого продукта принимается отделом закупок. Другой пример, если вы продаете какое-либо производственное оборудование, которое помогает увеличить объемы заводы, то тут скорее всего лицом принимающее решение является управленец высшего звена и все цепочка коммуникаций должна быть направлена именно на него.

Технология продаж
Данный раздел является самым фундаментальным во всей структуре продаж на b2b рынке, но также, он является и самым индивидуальным. В нем невозможно дать какой-то единый инструмент, который будет работать во всех сегментах, и в каждой компании. На данном этапе важно определить, каким образом будет происходить взаимодействие с портретами из пункта выше. В технологию продаж в том числе входит и маркетинг. При помощи его мы понимаем на каких площадках и каким способом вы будете взаимодействовать с потенциальными заказчиками. В каких социальных сетях компания должна быть и что в них транслировать.

Продажи могут быть, как и везде, двух типов: холодные и теплые. Да, эра холодных продаж подходит к концу уже не первый год, но они в любом случае остаются одним из основных способов привлечения клиентов для многих компаний в сегменте b2b. Входящий трафик попросту может не обеспечить нужное количество поступающих лидов в компанию, также не стоит забывать что любая реклама это вложение, и чтобы гипотезу удалось протестировать наименьшими потерями, эффективнее будет пообщаться с потенциальным клиентом вживую.

Сейчас существует большое количество различных справочников и баз юридических лиц, некоторые из них даже предоставляют информацию о прибыли, судебном опыте и других «интимных» на первый взгляд сторонах компаний. Данные инструменты позволят совершить отбор и поиск наиболее подходящих бизнесов, с которыми можно совершить взаимодействие. Под холодными продажами понимается не только исходящий звонок, но и различного рода рассылки, приглашения и другого рода исходящие инструменты.

Теплые продажи организуются путем настройки рекламных каналов и применением любых других способов привлечения входящего трафика. Важно помнить, что для каждого из способов должен быть составлен собственный алгоритм коммуникации с потенциальным заказчиком. Если тренд холодных продаж уходит постепенно, то скрипты (в своем обывательском понимании) уже покинули нас полностью. Я уверен, что любой кандидат, который работает на позиции сотрудника, продающего и предлагающего услуги и товары компании, должен обладать определённой вариативностью и уровнем коммуникаций, которые позволяют складывать и формулировать диалог в адаптированной для контекста форме. Применять скрипты сейчас неэффективно, гораздо важнее иметь в арсенале продавца сценарий продажи, в котором указываются основные блоки, которые необходимо обсудить с заказчиком в ходе встречи. Сценарий не исключает возможности указания каких-либо формулировок вопросов, или текстовых заготовок, но их применение не является обязательным параметром. Гораздо важнее, чтобы сотрудник передавал смысловую часть и вел диалог в четком русле.

Автоматизация
Вся описанная технология выше должна быть заключена в единую систему, единый интерфейс, если так можно назвать. Плюс ко всему вся данная система должна контролироваться, руководителю важно понимать какие этапы в процессе продаж работают хорошо, а над какими необходимо работать. Конкретно сейчас я говорю про CRM систему, которая просто обязана быть в любом бизнесе. При помощи неё удается хранить и сортировать клиентскую базу, вести деятельность по текущим переговорам, проводить аналитику эффективности работы. Во время формирования системы учета, для управленца приоритетно определить точки контроля деятельности. Например, в некоторых компаниях, входящие и исходящие продажи осуществляются по разным алгоритмам, имеют разное время ведения сделки, соответственно и разную аналитику, поэтому их выводят в разные воронки. Также процесс продажи может отличаться по типу продукта, например, товар продается по одному алгоритму, а услуги совсем иначе. В таких ситуациях также необходимо разделять инструменты автоматизации для более информативной и корректной отчетности.

Любой рост зависит от системы, и чем более системна компания, тем проще прогнозировать рост и регулировать отклонения, при их образованиях. Последний совет, который может быть полезен компаниям, чем тщательнее удастся управленцам продумать каждый шаг в технологии продаж, чем он будет подробнее описан, тем гораздо проще удастся внедрить такую систему и гораздо проще донести ее до сотрудников. Важно помнить, что сотрудники могут забывать и отклоняться, поэтому регулярная работа (в том числе контролирующая), необходима в управлении продажами.